Чек‑лист для бухгалтера: как установить цены на свои услуги

Зачем бухгалтерам система ценообразования

Если бухгалтер-аутсорсер работает без продуманного прайс-листа, озвучивая каждому клиенту разную цену, в долгосрочной перспективе это приведет к проблемам.

• Работа со временем становится невыгодной. Меняются законодательство и бизнес клиента, задач у бухгалтера становится больше, а заработок остается прежним.
• Сложно повышать стоимость услуг. Чтобы повысить цены для каждого постоянного клиента, надо заново думать, на сколько и как повысить стоимость.
• Много времени уходит на переговоры, возможны конфликты. У клиентов возникает ощущение, что цена берется «с потолка», а у бухгалтера нет уверенности в справедливости цен на услуги, он не может их обосновать.

Поэтому вводить систему ценообразования лучше на старте бухгалтерского бизнеса. Чтобы клиенты с самого начала сотрудничества знали, за что именно они платят сейчас и в каких случаях цена изменится в будущем.

Бухгалтер при этом понимает, что не станет заложником цены, однажды озвученной клиенту 一 это частая история среди тех, кто работает на условиях аутсорсинга давно, но без системы ценообразования. Чтобы зарабатывать больше, такой бухгалтер привлекает больше клиентов, но обслуживает их по устоявшимся ценам. То есть специалист получает больше работы, а прибыльность бизнеса останется прежней. В этом случае нужно притормозить и переработать существующий прайс-лист, а лишь потом перевести на него давних клиентов.

 

Разберем этапы создания и внедрения системы ценообразования.

Разрабываем и внедряем систему ценообразования

Шаг 1. Преодолейте внутренние барьеры

Когда бухгалтер начинает думать о том, сколько стоят его услуги, есть риск начать отталкиваться от чужих цен, сравнивать себя с кем-то. Это ошибка, нужно избавиться от расхожих предубеждений. Помните, что:

• Средние цены по региону не имеют значения. Бухгалтер на аутсорсинге может удаленно обслуживать клиентов от Камчатки до Калининграда. Поэтому средней цены по региону не существует.
• Нет нужды устанавливать цены ниже, чем у конкурентов. Сравнивать себя с другими бухгалтерами нельзя. Вам неизвестно, какая у конкурента себестоимость услуг, что именно он заложил в эту себестоимость, какая у него квалификация, действует ли он по закону.
• Новичок может получать не меньше профи с опытом. Если вы только выходите на рынок бухгалтерского аутсорсинга и начинаете работать с клиентами по низким ценам, часть этих клиентов уйдет, как только вы заговорите о повышении чека. Вам надо будет заново учиться разговаривать с клиентами, которые могут заплатить больше. Так может, сразу начать с них?

Шаг 2. Выберите, что станет основой вашей системы ценообразования, и разработайте прайс-лист

Есть три распространенных способа сформировать систему стоимости бухгалтерского обслуживания: по числу хозяйственных операций в месяц, по банковской выписке или по процедурам, когда стоимость зависит от объема задач. Чтобы выбрать подходящий метод, нужно думать не только о работе сейчас, но и о том, как будет развиваться ваш бизнес и дело ваших клиентов.

Хозяйственные операции. Выставлять цену бухгалтерского обслуживания клиенту, исходя из числа хозяйственных операций 一 популярное решение. Но есть опасность запутаться, где границы между хоз. операциями, что в них входит. И непонятно, как объяснить клиенту цену услуги, ведь хоз. операция может называться каждый месяц одинаково, а стоить будет по-разному. Клиент при этом постоянно находится в стрессе: в конце месяца он ждет, сколько именно бухгалтер ему насчитает. У него постоянно будут вопросы, а бухгалтер будет тратить время на объяснения.

Банковская выписка. Если составить прайс-лист на основе банковской выписки, вы каждый месяц будете формировать для клиента счет на основе числа операций, выгруженных из выписки. Но и это не панацея 一 могут возникнуть ситуации, когда стоимость сформирована непонятно и, по мнению клиента, несправедливо. 

Процедуры. Это авторская методика ценообразования по процедурам, которую разработала бухгалтер с 12-летним стажем и руководитель школы бухгалтеров Евгения Мемрук. Она позволяет легко менять стоимость обслуживания при изменении показателей и делать для клиента детальную расшифровку работ в счете 一 заказчик понимает, за что именно он платит. 

Для расчета стоимости услуг по этой системе можно использовать бесплатный калькулятор. Вот как он работает:

Есть базовая ставка 一 это стоимость обслуживания ИП без работников, кассы и эквайринга, на УСН «Доходы», сегмент B2B. Это самый простой портрет клиента. На обслуживание такого клиента бухгалтер тратит в среднем три часа в месяц: по часу на административно-хозяйственную деятельность, консультации и регламентные процедуры. Определите, сколько вы хотите получать за эту работу 一 cумма станет отправной точкой для разработки системы ценообразования.

К базовой ставке можно применять повышающие коэффициенты в зависимости от того, какой клиент пришел на бухгалтерское обслуживание:

• ОПФ 一 если заказчик услуг не ИП, а ООО, базовая ставка повышается на 100%. Это обусловлено тем, что ООО ведет бухгалтерский учет, бухгалтер  потратит больше времени на регламентные операции.
• Система налогообложения 一 также влияет на объем работы бухгалтера, поэтому увеличивает базовую ставку.
• Вид деятельности 一 влияет на объем работы, если клиенту нужен бухучет или если у клиента ИП без работников на УСН «Доходы минус расходы».
• Если ИП является работодателем, базовая ставка также увеличивается.

После определения базовой ставки рассчитаем стоимости процедур 一 это регулярные действия, которые можно спрогнозировать. Например:

• учет выручки по кассе;
• учет поступлений от банка-эквайера;
• кадровый учет зарплаты одного работника. 

Все эти параметры учитываются при составлении тарифного плана для каждого клиента. Стоимость обслуживания нужно менять несколько раз в год в зависимости от того, какие процедуры добавились или исчезли 一 из-за перемен в бизнесе заказчика, обновления законодательства. Первичку (то есть поступления и реализацию) при этом нужно выставлять клиенту как дополнительные услуги.

В результате каждый месяц клиент получает счет с расшифровкой 一 он понимает, за что именно и сколько он платит.

Вне зависимости от того, какую именно систему ценообразования вы выберете, в себестоимость услуг нужно сразу включить затраты на сервисы для учета и отчетности. Так бухгалтер берет на себя ответственность за качество работы. А клиент получает комплексную услугу вовремя, ему не нужно разбираться в тонкостях работы бухгалтера.

Шаг 3. Определите, что входит в ваше бухгалтерское сопровождение

Чтобы услуги специалиста по бухучету ценились, нужно задавать и поддерживать высокий стандарт обслуживания. Поэтому бухгалтерское сопровождение 一 это всегда качественная комплексная услуга. Проанализируйте бизнес клиента и составьте предложение, в которое будут входить все задачи, которые можно спрогнозировать в зависимости от:

• ОПФ,
• режима налогообложения,
• вида деятельности,
• сегмента бизнеса клиента.

Шаг 4. Утвердите правила, по которым даете скидку

Прайс-лист на услуги 一 это витрина специалиста, все условия работы видны и понятны клиенту. Если клиенту это не подходит, нужно не давать скидку, а искать другого заказчика 一 того, кто готов работать на условиях, которые обозначил бухгалтер.

У скидки должны быть жесткие ограничения:

• Дается по инициативе бухгалтера, а не клиента 一 скидка не открывает пространство для торга, это бонус, который контролирует бухгалтер.
• Не снижает общую рентабельность 一 скидку нельзя давать по настроению или прихоти, надо всегда учитывать интересы бухгалтерского бизнеса.
• Работает на продвижение 一 скидка может быть промо-акцией, например, для новых клиентов в конкретный месяц.

Шаг 5. Переведите клиентов на новый прайс-лист

Когда система ценообразования составлена, нужно перевести действующих клиентов на новые цены. Вот способ сделать это без потери уровня дохода:

1. Разработайте новую систему ценообразования.
2. Примите нового клиента на стоимость по новой системе ценообразования. Например, ИП на патенте с УСН на 10 000 ₽.
3. Сделайте выборку клиентов с суммарной выручкой, равной новому клиенту. Например, три ИП, которые сейчас вам платят по 3000 ₽. 
4. Расскажите этим трем клиентам, что стоимость услуг для них стала выше. Если три клиента по 3000 ₽ уйдут, вы не потеряете в доходе, так как есть новый клиент на 10 000 ₽. Но есть вероятность, что кто-то из них останется по новой цене.