Как бухгалтеру продавать услуги через диагностику: пошаговая инструкция

Бухгалтеру на аутсорсинге бывает сложно оценить весь объем работы с клиентом на старте сотрудничества. Во всей красе ситуация открывается позже. Но договор уже заключили, и многие задачи приходится брать в нагрузку без доп. оплаты. Избежать этого поможет диагностическая консультация — подробный разговор об особенностях и проблемах бухгалтерии будущего клиента. 

Итак, вам поступил запрос на бухгалтерское сопровождение. Разберем по шагам, как от запроса прийти к сотрудничеству на выгодных для вас условиях.

Познакомиться и договориться о консультации

Не стремитесь продать услугу сразу, продающая коммуникация здесь только начинается.

Всегда задавайте вопросы. Тот, кто задает вопросы, управляет диалогом. Технология продающей коммуникации строится на вопросах: практически любое ваше высказывание должно завершаться вопросом, как в нашем хорошем примере.

Подготовить, проверить и сдать отчетность через интернет.

Попробовать

Подготовиться к диагностической консультации

Задача этого шага — продумать, что вы хотите получить от разговора. Например:

Узнать реальные потребности потенциального клиента. Они не всегда соответствуют тем, которые называет сам клиент. Он может их даже не осознавать по-настоящему.

Конкретизировать задачи. Невозможно правильно оценить свою работу, не увидев объем целиком. Это поможет оправдать цену в коммерческом предложении и частично снять вопрос «почему так дорого?».

Показать, что вы умеете решать подобные задачи. Внимательное отношение к содержанию работы отражает вашу экспертность и знания.

От этого разговора выигрывают все:

Провести диагностическую консультацию

Не опаздывайте к оговоренному времени. За пару минут до старта разговора напишите сообщение с вопросом, готов ли ваш собеседник, можно ли позвонить, либо отправьте ссылку для звонка.

Задача этого шага — выяснить все, что вам важно знать о бизнесе клиента, для составления коммерческого предложения.

Во время диагностики разговор строится на вопросах бухгалтера. Поначалу можно использовать стандартный набор, а со временем дополнять его на основе накопленного опыта. Например, для предпринимателей, которые работают на маркетплейсах, появится целый блок вопросов, которые касаются особенностей только их работы: не переезжали ли они в регион со ставкой 1%, как ввозят товар, сколько у них юрлиц и др.

Мы подготовили бланк с вопросами для общей диагностической консультации — скачайте его, чтобы заполнить во время разговора с потенциальным клиентом.

Стандартные блоки могут быть такими:

Блок 1 — установление контакта. Узнаем больше о специфике бизнеса и сложностях или задачах, которые хочет решить клиент.

Блок 2 — регистрационные и юридические детали. Уточняем, с кем работает клиент — с юридическими или физическими лицами, город регистрации и фактической работы, есть ли в компании юрист или бухгалтеру предстоит заполнять договоры.

Блок 3 — системы налогообложения и отчетность. Проверяем, может ли неожиданно измениться система налогообложения: например, если придется платить НДС в ближайшем будущем из-за роста доходов.

Блок 4 — прием денег и оплат. Выясняем все детали по платежам, особенно при работе с физлицами: есть ли эквайринг, сколько касс и терминалов, как проводятся возвраты, сколько счетов открыто и привязаны ли к ним вклады.

Блок 5 — расчеты с юрлицами. Разбираемся, кто выставляет счета и оформляет платежки.

Блок 6 — сотрудники и подрядчики. Прорабатываем требования к ведению сотрудников. Часто сами заказчики даже не думают об этом, поскольку привыкли к порядку вещей, а для бухгалтера это может стать неожиданной нагрузкой. Например, вместо наемных сотрудников — самозанятые с договорами и чеками, а также «серая» зарплата или отсутствие кадрового делопроизводства.

Блок 7 — документы и расходы. Освещаем систему хранения первичных документов и учета расходных материалов.

Блок 8 — управленческий учет. Проверяем, нужен ли он вообще.

Блок 9 — прибыль и финансовый учет. Пытаемся понять, всегда ли хватает средств на расходы и кто распоряжается прибылью.

Блок 10 — завершение диагностики. Обсуждаем организационные вопросы и оставшиеся проблемы компании.

Задав 50 вопросов потенциальному клиенту, вы узнаете все необходимое для взвешенной оценки своих будущих услуг. А еще станете единственным в его жизни бухгалтером, который с первого же разговора копал так глубоко. Настолько глубоко, что, вероятно, сразу же вскрыл проблемные места. И это вы еще даже не начали работать.

Именно этот подход делает диагностическую консультацию частью продающей стратегии. Клиентам важно видеть ваше внимание к их проблемам, доверие растет. По моему опыту, вероятность продажи после такой беседы — 90% и выше.

Подготовить и отправить коммерческое предложение

Задача этого этапа — детализировать расчет и продать свои услуги.

Клиента интересует не ваше предложение, а то, как вы решите его проблему. Поэтому у хорошего коммерческого предложения как минимум три составляющих:

1. Подсветить проблемные зоны в процессах клиента.
2. Предложить варианты для задач, которые не решены в компании.
3. Детализировать расчет и оценить ваши услуги.

Помните, изначальный запрос был очень обобщенный: «бухгалтерские услуги». Но в разговоре вы выявили скрытые запросы. Обязательно укажите это в предложении. Например:

Предложите несколько тарифов, которые будут отличаться набором услуг и, соответственно, ценой. В этом случае заказчик будет выбирать не между вами и другим бухгалтером, а между двумя вашими вариантами.

Разделите предложение на два блока: ежемесячный набор услуг и дополнительные разовые позиции. Это поможет четко разделить, что вы будете делать в рамках абонентского обслуживания, а что оценивать отдельно.

Напишите небольшое диагностическое заключение по итогам обсуждения. Достаточно короткого документа не более одной страницы, где будут кратко описаны риски и пути решения. Даже в самом маленьком бизнесе всегда есть бухгалтерские проблемы.

Отправьте предложение в назначенный срок и уточните, когда можно ожидать решения.

Отчитайтесь легко и без ошибок

Удобный сервис для подготовки и сдачи отчетов через интернет.

Сдать отчеты бесплатно

Проработать возражения

Задача шага — прийти к условиям, которые будут выгодны и вам, и клиенту. Бывает, что после вашего предложения клиент пропадает со связи. Это не всегда форма отказа. Возможно, у него появились вопросы или возражения. Например:

Выйти на договор на выгодных условиях

Когда клиент согласовал ежемесячный и дополнительный объем и стоимость, можно переходить к подписанию документов. Обязательно включите в договор согласованные позиции из коммерческого предложения. Они будут вашим гарантом, что каждое ваше профессиональное действие будет оплачено.