Как аутсорсеру правильно оценить свою работу?

У меня есть пара клиентов на обслуживании, хочу расти и строить бухгалтерский бизнес. Но как оценить стоимость своих услуг? Не переоценить и не недооценить. На что ориентироваться, как считать?

Лина Залевская Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Ответ эксперта

Это самый сложный вопрос в аутсорсинге, и он общий для сферы услуг — говорим ли мы про парикмахера, певца или клинера. Сумму, которую покупатель готов заплатить за услугу, формирует рынок. Чем больше исполнителей на рынке, тем больше демпинга и меньше спроса на каждого из них, а значит ниже цена, и наоборот. Давайте разбираться.

Что происходит на рынке аутсорсинга

Исследований о ценообразовании на рынке бухгалтерского аутсорсинга нет. Я расскажу о своем понимании рынка после многолетнего общения с клиентами и бухгалтерами.

Сегодня есть масса предложений от бухгалтеров-аутсорсеров, это хорошо видно по Авито или Профи.ру. Одновременно рынку не хватает бухгалтеров в найме: предприниматели четко описывают проблему, а кадровые агентства буквально плачут об этом.

При этом все указывают, что качество работы бухгалтера заметно упало за последние 10 лет. Качественную услугу или грамотного бухгалтера, с которым комфортно работать, найти крайне сложно.

Так мы можем сделать вывод: качество сегодня вне конкуренции. За качество, в отличие от «просто сдать какой-то отчетик», собственники по-прежнему готовы платить.

Как не работать в убыток

Вернемся к вопросу о том, как правильно оценить стоимость своих услуг и прежде всего не работать в убыток или с малой прибылью, ведь это как раз влияет на качество. Сейчас мы говорим о фрилансере, а не бухгалтерском бизнесе — в бизнесе с сотрудниками расчет будет отличаться.

Определите минимальную сумму в месяц, которую вы хотите зарабатывать на фрилансе. При заработках ниже этой суммы вам будет выгоднее уйти в найм. Например, это 100 тысяч рублей.
Рассчитайте, сколько часов в день вы готовы работать. Включите в эти часы не только ведение клиентов, но и обучение, действия по поиску клиентов и другие задачи, когда вы не сидите в 1С, но делаете то, что необходимо для вашей частной практики. Например, это 6 часов в день, в выходные вы не работаете. Получаем цифру 120 часов (6 часов × 5 дней × 4 недели).
Ведите хронометраж рабочего времени хотя бы месяц, чтобы рассчитать следующий показатель. Фиксируйте, сколько времени вы тратите непосредственно на работу и сколько на продажи, подготовку договоров, продвижение на Авито и пр. За эти часы тоже должны заплатить клиенты. Например, у вас выйдет, что непосредственно на работу вы тратите 3 часа в день. Это средний показатель для аутсорсера, остальное время уходит на маркетинг, продажи, переписки с потенциальными клиентами и другие задачи. Значит в месяц у нас получится 60 рабочих бухгалтерских часов.
Далее математика: желаемые 100 тысяч рублей делим на 60 часов в месяц и получаем 1 700 рублей. Столько должен стоить час вашей работы на клиента включая переписки в чатах.
Когда вы рассчитываете ценник для каждого нового клиента, вам нужно понимать объем работы по нему в месяц в часах, и ориентироваться на показатель 1700 рублей за час. Все, что ниже этого порога — и будет то самое «недооценить».

Обратите внимание: при заключении договора вы слабо понимаете объем работы по каждому клиенту, поэтому в оценке стоимости легко ошибиться. Включайте в договор пункт о корректировке стоимости после 2 месяцев оказания услуг, если объем работы окажется больше, чем описанный в договоре изначально.

Как не переоценить услуги

Переоценить себя — значит создать ситуацию, когда клиентов из-за высокой цены у вас не будет. И здесь все просто.

Прежде всего рассчитайте стоимость часа, как в предыдущем разделе, и постепенно повышайте стоимость. Видите вереницу клиентов к вам — повышайте цены. Не видите вереницы — работайте над рекламой и качеством.

Если вы провели 5 переговоров с потенциальными клиентами и не заключили ни одного договора — проблема или с описанием услуги, или с ценой. Клиент или не понял, что вы отличный бухгалтер, или ему дорого.

В целом, можно дать общий совет: сначала нарастите клиентский портфель, затем поднимайте цены.