Как повышать цены на свои услуги и не переживать: 5 советов бухгалтерам

Бухгалтерам на аутсорсинге часто кажется, что стоит поднять стоимость своих услуг, как все клиенты разбегутся: уйдут в бухгалтерский сервис от своего банка или к «более опытным» конкурентам. Мы подготовили для вас пять советов, как увеличивать цены — и не переживать при этом.

Евгения Мемрук Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга Тина Гарник Автор статей в Контуре

Рассчитайте стоимость часа своей работы

Бухгалтер на аутсорсинге — это бизнес. Каждому бизнесу нужно четко знать, из чего складывается цена его услуг. Как рассчитать стоимость часа работы:

Определите, сколько часов в месяц вы работаете. Не забудьте про время на созвоны с клиентами и общение с контролирующими органами.

Учтите все расходы, которые связаны с работой. Например, программное обеспечение, связь, аренда офиса, сайт.

Продумайте, какую прибыль вы хотите получать при полной загрузке.

Посчитайте по формуле: расходы + желаемая прибыль при полной загрузке / рабочие часы в месяц. Вы получите стоимость часа вашей работы — это фундамент для переговоров с клиентами, а слагаемые стоимости — ваши аргументы на вопрос «Почему это столько стоит?».

Если вы проводите эти расчеты впервые, вооружитесь полученной цифрой и проведите инвентаризацию своей клиентской базы. Примерный список вопросов по каждому клиенту, на которые нужно найти ответы:

• Сколько он вам платит?
• Вовремя ли он платит?
• Какие возникают проблемы в работе?
• Есть ли сложности в коммуникации и какие?
• Какой процент рабочего времени приходится на этого клиента?

Если один из клиентов приносит вам 20% выручки и более, это говорит о сильной зависимости от него. Потеряете заказ — и выручка упадет на 20%, тогда придется урезать расходы или терять прибыль. Чтобы такого не случилось, нужно размыть зависимость от клиента. Например, найти еще одного или поднять цены для других.

Откажитесь от демпинга

Для этого и нужно считать стоимость часа — чтобы не назначать слишком низкую цену за свои услуги. На рынке всегда кто-то демпингует, этот соблазн будет всегда. Начните с себя — и перестаньте работать в убыток.

Развеем три основных мифа о низкой цене в бухгалтерии:

Обновляйте цены постепенно

Шаг 1 — найдите одного нового клиента и продайте ему свои услуги по более высокой цене. У вас уже есть обоснованная стоимость часа, и вы решили не демпинговать. Через два-три месяца, когда договор будет подписан, а ваши услуги хотя бы дважды оплачены, можно считать, что вам удалось выйти на новую стоимость.

Шаг 2 — повысьте оплату самым нерентабельным клиентам из вашего списка. Выберите таких, чтобы сумма выручки по ним равнялась выручке от нового клиента. Например, если новый договор приносит вам 10 000 рублей, то вам нужны три старых заказчика с чеком около 3 000 рублей каждый.

Не предлагайте, а именно сообщайте им, что стоимость ваших услуг повышается через месяц. Отправьте допсоглашение на подпись. Откажутся — не жалко, вы ничего не теряете, ведь всех троих уже заменил один новый заказ. В самом плохом случае вы просто будете меньше работать за те же деньги.

Шаг 3 — расторгните договор с теми, кто не согласился на новые условия. Не идите навстречу, даже если вас об этом просят! Предположим, из трех клиентов отказался только один. Двое оставшихся платят вам 20 000 вместо 6 000. Вы в плюсе на 14 000 рублей.

Шаг 4 — снова повысьте оплату самым нерентабельным клиентам из вашего списка. В нашем примере это должны быть те договоры, сумма которых равняется 14 000 рублей. Например, два заказа по 7 000 рублей.

И так далее. Начав всего лишь с одного нового клиента по увеличенной цене, вы запустили цепочку изменений. В том числе отказались от работы с тем, кто не готов платить больше. Выручка сохранится, хотя времени вы будете тратить меньше. Значит, освободится ресурс для поиска новых клиентов и делегирование. Вы в выигрыше!

Подготовить, проверить и сдать отчетность через интернет.

Попробовать

Берите плату за дополнительные услуги

Пропишите в договоре или допсоглашении услуги, которые не входят в основное обслуживание, и оцените их отдельно. Хороший пример — исполнение требований, которые возникли не по вине нового бухгалтера (то есть вас), а из-за встречной проверки контрагента.

Чтобы объяснить клиенту дополнительную цену на них, ссылайтесь на временные затраты. Никто не знает, сколько будет требований и какой объем работ потребуется по ним, поэтому заложить их в абонентскую плату невозможно.

Будьте готовы, что клиент не согласится. Покажите, что вы не собираетесь наживаться на нем. Предложите выбор: например, он может оплатить ваши услуги по ответу на требования, а может сделать эту работу своими силами. Вы ничего не потеряете, а большинство клиентов вернутся с этой задачей к вам же, но уже за дополнительные деньги.

Проводите акции, но не делайте скидки

Иногда клиенты пытаются продавить вас и просят работать дешевле. Не поддавайтесь, пусть проработанное ценообразование вам в этом поможет. Скидка — это демпинг, а не маркетинг. А вот разовая акция может быть нацелена на привлечение клиента. Чем акция отличается от скидки — смотрите в таблице:

Если клиент настаивает на снижении цены, объясните, что это возможно только за счет сокращения объема вашей работы. Например, он может самостоятельно вносить первичку. Но исправлять ошибки в его работе вы будете только в качестве дополнительной услуги.

Часто заказчик торгуется по цене потому, что уже выбрал вас в качестве бухгалтера. Но хочет более выгодных условий. Поэтому смело продолжайте отстаивать свою цену, ведь вы собираетесь качественно работать на благо бизнеса вашего будущего клиента.

Рекомендуем изучить дополнительные материалы по теме:

• Как бухгалтеру продавать услуги через диагностику: пошаговая инструкция
• Надо ли мониторить цены конкурентов?
• Как говорить с клиентами о повышении чека

Отчитайтесь легко и без ошибок

Удобный сервис для подготовки и сдачи отчетов через интернет.

Сдать отчеты бесплатно