Как говорить с клиентами о повышении чека

10 января 2025 Блог

Лидия Васильева Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Лина Залевская Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

⁣Этот материал Лина Залевская и Лидия Васильева подготовили для своего блога, а редакция разместила в Журнале с их согласия, не редактируя. Другие статьи авторов читайте в их телеграм-канале «Бухгалтерия Зои Абрамовны про налоги».

Хотим повысить стоимость услуг с 2025 года

«Это вам государство работы подкинуло, а не я, вот и работайте, почему я за это должен платить?» Это реальный вопрос настоящего клиента нашей коллеги из чата.

Знаем, хочется собраться и коллегиально придушить товарища, но давайте попробуем понять и (простить) вразумить.

Клиент и до 2025 года не сильно понимал, что мы там делаем за такие деньги (ЗА ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ!). И это наша вина, потому что вспоминайте, как вы с ним договаривались.

Но не всегда называем цены точно

Вот так выглядел ваш примерный диалог (я это знаю, потому что и мои диалоги тоже так выглядели и имели ровно такие же последствия — в виде непонимания):

Тук-тук! Сколько стоит вести мое ИП на УСН, ОКВЭД 1122, есть 2 человека, касс нет, счет 1 шт.
(Абонент печатает — стирает — печатает — уходит в чат у девочек спрашивать, сколько взять, — сомневается, что дорого, — печатает — сомневается, что дешево, — печатает…) …15 000 р.! (отправила и глаза зажмурила).
Дороговато у вас. А вы за меня еще и платежки же будете делать?
(Абонент такого не ожидал, печатает — стирает — думает, что жаль клиента терять, — печатает…) …ДА!
Ок, ну ладно, что там у вас так все дорого-то… Куда платить?

Ура, клиент в кармане, но это мина замедленного действия. Вы не разобрались, что он от вас конкретно хочет. А он что-то хотел, и уверен, что это что-то купил у вас за 15 000 р. У него еще и анамнез отягощенный: он уже покупал ЭТО у трех бухгалтеров до вас, они тоже говорили что будут его бухгалтером за какую-то сумму, а потом психовали на него, много ошибались и говорили что много работы, что-то недоделывали, что-то он долго ждал, и про нашу с вами братию он уже не сильно хорошо думает. Они еще говорили, что часть ЭТОГО не входит в их оплату, и отказывались делать. Хотя он всех всегда одинаково спрашивал: мне нужен бухгалтер, сколько вы хотите чтобы я вам платил?

Он на всех бухгалтеров в мире обиделся, как женщина после 40-ка — на всех мужчин. Потому что плавал, знает. И на государство обиделся, потому что налоги повышает, а дом ему за эти налоги не строит.

А вы радостно пишете в договоре: «Предмет договора: Исполнитель обязуется оказывать бухгалтерские услуги. Стоимость договора: 15 000 р. (Пятнадцать) в месяц. Подпись, дата».

Клиента можно понять

Посмотрите на ситуацию с колокольни клиента: и в чем он не прав?

Вы не говорили о конкретном наборе услуг.
Вы не описали спецификацию, что конкретно (состав отчетности и процессов) вы делаете за 15 000 р.
Вы не описали, чего вы не делаете пока что, но допом можете сделать.

Вы согласились вести учет за 15 000 р. Теперь объем работы в связи с законодательством увеличивается, и пусть вы тысячу раз правы, но какой в этом толк, если вашему заказчику вы это не умеете объяснить? Платит тот, кому это надо.

Но свои услуги можно оценивать точнее

Значит, нам надо научиться объяснять так, чтобы:

Ему это стало надо.
Мы эти объяснения через год смогли достать и сказать: вот было, вот стало, теперь такая стоимость.
Он принимал решение на основании четкой структуры услуг.

Я тоже с этим сталкивалась, и поняла, что это должно быть устроено, как со сметой на ремонт: каждая работа прозрачна и оценена. Не хочешь платить за плинтуса? Ок, клей сам, я только стены отшпаклюю. Не хочешь? Хочешь обои прям на кривые стены? Ок, только поклею, но могут отвалиться. (Ок, только сделаю декларацию по твоим данным, но могут быть косяки и требование). Отвалятся — за переделывание возьму в два раза больше.

И мы с Лидой долго возились с ценообразованием вообще и конкретно со спецификацией в частности. Еще в ноябре мы при заключении договора на услуги уже прописывали в спецификации: с 2025 года будет дороже, потому что (список строк новой работы).

Вам теперь тоже предстоит это сделать, если еще не сделали. В январе в нашем клубе даем нашу спецификацию и объясняем, как и почему увеличивается объем при УСН с НДС, и как объяснить это клиенту. Заберете шаблон и Лидины объяснения. Уверены, вашим клиентам за вас мы отомстим этим документом.

Потому что Налоговый кодекс пишется не для бухгалтеров, а для бизнеса. НДС добавили не бухгалтерам. Если сам собственник не умеет делать эту работу, то мы как раз на это учились. И возьмем за это деньги.

Читайте другие материалы в рубрике «Блоги»: