Как вести бизнес, если конкуренты нарушают закон и демпингуют?

Что делать, если конкуренты, нарушая закон, более эффективно ведут дела, предлагают более низкую цену услуг, и забирают себе всех клиентов? А я не хочу нарушать закон. Как вести бизнес в этих условиях?

Лина Залевская Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Ответ эксперта

Предположу, что конкуренты ведут учет в максимально упрощенном порядке. То есть делают не всё, что по закону должен делать бухгалтер. Например, не создают необходимые документы, предписанные Федеральным законом от 06.12.2011 № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете», или не проверяют первичку. Так они сокращают время, которое тратят на клиента, поэтому могут снижать цену.

Вы думаете, что у вас нет продаж, потому что стоимость услуг высокая? Это ошибка, клиенты далеко не всегда выбирают только по этому параметру.

Объясню на собственном примере. Стоимость услуг нашего агентства выше средней, но клиенты хотят обслуживаться именно у нас, потому что доверяют. Кто-то из них ходил долго на разовые консультации, а теперь бизнес вырос, можно позволить себе постоянное ведение в агентстве. Некоторые давно на меня подписаны в соцсетях и знают, кто я. То есть человек готов заплатить больше, если доверяет специалисту. Есть инструменты, которые позволяют это доверие создать. Расскажу о них подробнее.

Инструмент 1 — диагностическая консультация

Формат я использую с теми, с кем раньше никак не пересекалась — это люди, которые на меня не подписаны, не были у меня на консультации. Консультация длится примерно полчаса, за это время я узнаю всё, что мне нужно, чтобы осметить ведение клиента.

Это не спонтанное общение, я готовлюсь к разговору. Поэтому каждый мой вопрос подсвечивает проблему, которую мы можем решить. Клиент это видит, понимает и начинает мне доверять, ведь никто раньше ему таких вопросов не задавал, не подсвечивал нюансы, за которыми могут последовать сложности. Для разных видов бизнеса лучше составить свои вопросники.

Пример

У нас есть отдельный пул вопросов про самозанятых. Вот некоторые из них. Они помогут установить контакт, показать, что вы разбираетесь в сфере (и вызвать доверие), а также выяснить, в каком состоянии бизнес:

Вы приглашаете самозанятых к сотрудничеству через объявление о вакансии на HH.ru, Работа.ру или подобных ресурсах?
В штате есть аналогичная должность?
Оформление статуса самозанятого — это обязательное условие для приема на работу?
Даты заключения договора с самозанятым совпадают или близки к дате постановки его на учет в качестве плательщика НПД?
У вашего самозанятого есть профессиональные аккаунты в соцсетях? Его можно найти на сайтах фриланса?
У самозанятого вы единственный заказчик его услуг?
После расторжения договора самозанятый снялся с учета как плательщик НПД?
Самозанятый подписывает документы компании: товарные накладные, счета-фактуры, путевые листы, заявки, акты о выполненных работах, журналы и т.п.?
Есть ли у самозанятого рабочее место на территории заказчика (в офисе, на площадке, на складе, ему оформили пропуск, есть записи о нем в журналах)?
Что из имущества заказчика самозанятый использует в работе: оборудование, расходники, ПО, технику, телефон, спецодежду?
Самозанятый подчиняется правилам внутреннего трудового распорядка, локальным нормативным актам и распоряжениям руководителя? Получает ли самозанятый задания от уполномоченного лица? Самозанятому подчиняются работники заказчика?

Бывает, что клиент хочет сразу узнать стоимость обслуживания без диагностической консультации. Если у него не товарный бизнес, а индивидуальная услуга, можете использовать маленькую хитрость — объясните сложность задачи на примере из сферы самого клиента.

Например, недавно у меня состоялся следующий диалог с руководителем компании, которая проектирует теплоснабжение домов и офисов:

У вас ИП на УСН, вы занимаетесь проектными работами, цена бухгалтерского обслуживания от N рублей, а дальше надо считать.
Ну, скажите, сколько примерно это стоит.
А вы скажите, сколько стоит теплоснабжение на двухэтажный дом.
Я так навскидку не могу.
Вот видите, вы не можете называть цену без обсуждения, без плана дома, без проекта. Вот и я не могу.

Инструмент 2 — пошаговое решение проблем в коммерческом предложении

Второй вариант, как можно сформировать доверие: когда я создала коммерческое предложение, я еще раз приглашаю человека на встречу и показываю всё, что мы будем делать.

Недавно у меня была онлайн-встреча с предпринимателем: ИП на упрощенке, нет сотрудников, зато есть 8 подрядчиков-самозанятых, цена обслуживания в коммерческом предложении — 38 500 рублей. Я вижу, как его эта цифра пугает, и начинаю рассказывать, что мы будем делать.

До этого он был у меня на консультации, где я спросила о проблемах, о том, чего ему не хватает в бухгалтере, какие задачи он закрывает сам, в какие моменты появляемся мы. То есть в предложение мы включили не только бухгалтерский и налоговый учет, но и несколько управленческих таблиц. Я была уверена, что он не согласится, потому что выручка небольшая. Но он согласился на наши условия, потому что в коммерческом предложении было 28 пунктов — мы максимально подробно изложили, что будем делать, клиенту было все понятно.

Если бы он позвонил мне и назвал задачи, которые надо сделать, а я в ответ просто назвала бы сумму в 38 500, он бы положил трубку и заблокировал меня.

Что делать, если клиент получает услугу бесплатно

Есть еще один вариант — я часто встречаю предпринимателей, которые говорят, что не понимают, зачем платить бухгалтеру 10 000 рублей за квартал, когда у многих банков есть бесплатные встроенные сервисы. Я спрашиваю, знают ли они, что в этих сервисах:

только онлайн-калькулятор с встроенными формулами;
нет никого, кто контролирует, правильно ли идут расчеты.

На этом этапе разговора предприниматели делятся на две категории. Есть те, кто знает, как работают бесплатные сервисы, но им всё равно, так как цена ошибки невелика.

А есть ИП, которые об этом не знают, и полностью доверяют таким программам. Мы иногда шутим, это наши самые любимые клиенты, потому что восстановление учета стоит дорого: придется разгрести проблемы, разобраться со штрафами, переплатами, вернуть средства. Так что рано или поздно такие клиенты к нам вернутся.

Главное о продаже бухгалтерских услуг

Продажа услуг, которые являются индивидуальными (а наши услуги именно такие) — не самая простая задача. Тот, кто с ней не справляется, демпингует или начинает нарушать закон, но это путь в никуда.

Если вы выбираете работать по закону, как и мы, я предлагаю вам подробнее раскрывать суть услуги. Это сложнее, чем просто повесить прайс на сайте или написать «500 рублей веду ИП» на Авито. Но если смотреть в будущее, этот путь более выгоден. Лучше иметь 10 клиентов по 30 тысяч, чем 100 клиентов по 3 тысячи. Вы потратите больше времени на подготовку к продаже и на продажу, но клиент будет рентабельным, каждый месяц он вам будет приносить прибыль.