Как бухгалтеру поднять цены на услуги: пошаговая инструкция

Стоимость одних и тех же услуг у разных специалистов может отличаться в разы. Разберемся с принципами ценообразования на рынке бухгалтерских услуг, рассмотрим, что мешает бухгалтеру вывести бизнес на новый уровень и как избежать ошибок.

Евгения Мемрук Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Для чего нужна система ценообразования

Когда у бухгалтера нет понятного ценообразования, стоимость услуг, как правило, берется «с потолка». Поэтому решиться на повышение цен непросто — непонятно, на сколько повышать.

Например, бухгалтер ведет ООО «Лютик» за 30 тысяч рублей. «Лютик» принял в штат пять новых сотрудников, но бухгалтер не знает, сколько стоит работа по одному сотруднику в общем чеке, поэтому обещает себе повысить цену обслуживания позже. Клиент продолжает расти, и наступает момент, когда бухгалтер понимает, что за этот объем он получает очень мало.

Повышать цены надо правильно — то есть без неприятных последствий. Если у вас есть 10 клиентов, и вы собираетесь всем резко повысить цены, то 8 из них примет новые правила и останется. Но всегда есть вероятность, что уйдут все. Поэтому решиться на повышение страшно. Разберем пошагово систему, которая поможет ввести новый прайс без стресса.

Разрабатываем новое ценообразование

Шаг 1 — посчитайте себестоимость своей работы и желаемый доход

Например, вы хотите зарабатывать 2 тыс. рублей в час. Прибавьте себестоимость часа работы, суммируйте с другими профессиональными затратами (на расходники, онлайн-сервисы и т.д.) — получается ваша базовая ставка. Ее вы и умножаете на количество часов работы, которое потратите на конкретного клиента.

Рассчитывайте налоги и взносы прямо в Экстерне. Сервис сам заполнит платежки, книги учета и отчеты для отправки онлайн

Попробовать

Шаг 2 — определите стоимость ведения самого простого клиента

Расчет базовой ставки поможет понять, какие клиенты вам нужны.

Пример

Самый простой клиент — это ИП без работников на УСН «Доходы», без кассы, без эквайринга, без дополнительных процедур. На него вы потратите три рабочих часа в месяц:

1 час, чтобы загрузить операции и сверить остаток;
1 час, чтобы провести закрытие месяца и все проверить;
1 час на прочие работы.

Чтобы определить стоимость обслуживания такого клиента, умножьте базовую ставку на три. Допустим, ваш час стоит 2 тыс. рублей. Тогда месяц ведения ИП на УСН «Доходы» у вас стоит 6 тыс. рублей.

Шаг 3 — установите повышающий коэффициент за сложность

При расчете коэффициента нужно обратить внимание на дополнительное время, которое потребуется для обслуживания. Рассмотрим подробнее, что нужно учесть.

Систему налогообложения. Например, при работе с ИП на УСН «Доходы минус расходы».нужна наценка за усложнение — нас ждет больше регламентных операций в закрытии месяца, работа с оборотно-сальдовой ведомостью и т.д. Работу с первичкой также нужно оценить отдельно.

Вид деятельности. Мы вводим повышающий коэффициент, например, за строительство по сравнению с оптовой торговлей за счет того, что нам придется работать с гарантийным удержанием или вести пообъектный учет. Или за дополнительные компетенции, на получение которых мы тратим время и деньги. А также за более сложные регламентные операции, которые будут ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

То есть надо выделить и оценить в часах работы отдельные процедуры по видам деятельности. Это гораздо проще, чем считать стоимость каждой хозяйственной операции.

Пример

Клиенту нужен учет выручки по кассе или учет операций по одному эквайрингу. Мы знаем, что разнести кассу за месяц, если там нет товарного учета, — это примерно 45–60 минут работы. Час работы по нашей базовой ставке это стоит 2 тыс. рублей.

Внедряем новое ценообразование

Шаг 1 — разрешите себе повысить цены на услуги

Представьте ситуацию: кто-то в магазине пытается украсть деньги из вашего кармана. Конечно, вы будете возмущаться. Но при этом вы можете годами обслуживать ИП с работниками на патенте и УСН, вести регистры и кадровый учет за 5 тыс. рублей — вам кажется, что это нормально, вы не повышаете цены.

Немалую роль здесь может играть чувство вины: мы не только боимся потерять клиента, повысив цены, но и вспоминаем свои промахи — не уплатили вовремя налог, не запросили в нужный момент документы у клиента, по нашей вине клиент получил требование.

Важно

Исправьте или компенсируйте недоработки, которые мешают вам повысить цены — расскажите клиенту о том, что случилось, оплатите пени, сделайте ему скидку на месяц. Нужно освободиться от чувства вины. Иначе вы будете постоянно оплачивать клиенту индексацию обслуживания. Когда вы не повышаете цены, вы отдаете клиенту свои деньги.

Шаг 2 — примите клиентов по новой цене

Когда вы разработали ценообразование, начните работать на новых условиях с новыми клиентами и плавно переводите на них свою клиентскую базу. С новенькими всё понятно, они не видели ваши прежние цены. В работе с действующими есть два важных момента:

Соглашаться на новые условия будут не все. Но отказы — это нормально.
Дайте клиенту право выбрать. Может быть, он у вас обслуживается не из-за низкой цены.

Пример

Вы продавали услугу за 5 тыс. рублей в месяц, по новому прайсу она стоит 10 тыс. рублей. Действовать нужно в два этапа:

Берете на обслуживание одного клиента на эту услугу по новой цене.
Двум старым клиентам по этой услуге пишете письма о повышении — вот пара примеров содержания письма:

— У вас сильно менялись показатели на протяжении нескольких лет; теперь я повышаю стоимость до 10 тыс. рублей. Это средняя цена, по которой я сейчас работаю с другими клиентами. Посмотрите допсоглашение во вложении.

— Работа на нынешних условиях сейчас не является для меня рентабельной. Поэтому я предлагаю вам работать по новому прайсу — за 10 тыс. рублей. Если вы не согласны подписывать допсоглашение, нам придется расторгнуть договор.

Даже если оба старых клиента после этого письма уйдут, вы ничего не потеряете. Ведь у вас уже есть новый клиент на 10 тыс. рублей, но при этом обслуживать за эти деньги будете одного клиента вместо двух.

Здесь есть нюанс: очень важно, чтобы новый клиент хотя бы два раза заплатил. Потому что подписанный договор — это еще не готовый клиент. Вторая оплата клиента будет означать, что услуга его полностью устраивает.

Не позволяйте клиентам торговаться и сравнивать вас с другими. Есть предложение, есть перечень услуг, есть цена. И она либо устраивает, либо не устраивает. Если начать бояться и торговаться с клиентом, роста в доходе не будет.

Заполнить, проверить и сдать бухгалтерскую отчетность через интернет.

Попробовать

Шаг 3 — составьте план работы с новым прайсом

Начинайте работать по новой модели постепенно:

Возьмите двух-трех новых клиентов, поработайте с ними некоторое время. На это время остановите поиск, работайте с клиентской базой. Возможно, кто-то из старых клиентов уйдет, при этом рентабельность у вас вырастет.
Затем откройте еще одну волну записи, потом следующую. При этом вы не обязаны заключать договор с каждым, кто к вам обратился.

Важно

Вы должны управлять своей загрузкой, можете даже открыть лист ожидания. Разберем, как он работает.

Объясните клиентам, что в марте вы:

не продаете консультации;
не берете клиентов на обслуживание;
продаете только услугу «Закрытие года».

В апреле вы ничего нового не берете и занимаетесь производством. А в мае, когда год закрыт, вы возьмете 10 человек на консультации и двоих человек на аутсорс. Если клиент согласен — записываете его в лист ожидания и связываетесь в конце апреля.