Как не попасть в ловушку демпинга, или Почему бухгалтеры снижают цены на свои услуги

Бухгалтеры на аутсорсинге часто говорят о демпинге на рынке. Нижний порог цен на бухуслуги может составлять всего несколько сотен рублей. В статье разберемся, откуда берется демпинг и как избежать занижения цен на свои услуги.

Евгения Мемрук Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Статья подготовлена по выпуску подкаста «Каждый бухгалтер желает знать».

Почему бухгалтеры демпингуют

Низкие цены на свои услуги ставят сами бухгалтеры. Основных причин две: недостаточная или, напротив, слишком высокая квалификация. В первом случае это бухгалтеры, которые недавно вышли на рынок и в силу небольшого опыта еще не осознают весь спектр услуг, который необходимо будет выполнить для заказчика, поэтому недооценивают свой труд и обозначают низкую цену. Во втором — специалисты, чьи навыки очень хороши. Но они стесняются назначать справедливые цены, потому что считают, что привычная для них работа не может стоить дорого. Рассмотрим обе ситуации.

Недостаточная квалификация

Речь идет о бухгалтерах, которые вошли в сферу не так давно или начали работать с теми видами деятельности и системами налогообложения, с которыми раньше не сталкивались. То есть пока не понимают этапы работы, которые необходимо выполнять.

Например, при регистрации ИП нужно определить код ОКВЭД, правильно подобрать систему налогообложения, то есть отдельно посчитать каждый налоговый режим и проанализировать возможности каждого из них. Может ли это стоить 500 рублей?

Другой пример — стоимость аутсорсинга на патентной системе налогообложения колеблется от 200 рублей до 30 000 рублей. С дополнительными услугами, которые могут понадобиться ИП, ценник может составлять и 150 000 рублей.

Третий пример — за ведение ИП на патенте без работников бухгалтер может запросить 500 рублей в месяц, а может 15 000. Потому что тот бухгалтер, чьи услуги стоят дешевле, не формирует книгу учета доходов и не отслеживает предельный доход. В итоге предприниматель может потерять право на патент. Если заказчик хочет сэкономить, но не лишиться патента, он будет работать с грамотным бухгалтером, который знает все нюансы и берет за свою работу больше.

Все три примера показывают: чтобы установить высокую цену на бухгалтерские услуги, нужно повышать свою квалификацию, общаться с коллегами-бухгалтерами, которые уже работают с теми системами налогообложения, которые нужны вашим клиентам.

Заполнить, проверить и сдать бухгалтерскую отчетность через интернет.

Попробовать

Слишком высокий уровень компетенций

«Что мне стоит?», — вопрос, который часто задают себе квалифицированные специалисты. Что мне стоит нажать две кнопки? Что мне стоит собрать бухбаланс? Что мне стоит посчитать налоговую стратегию? Это же легко. В результате бухгалтер продает свою консультацию не за 15 000 рублей, а за две тысячи. И неважно, что для достижения сегодняшнего уровня пришлось учиться и нарабатывать опыт десять лет. Потому что разве можно назначить ценник больше за полчаса работы.

Если в этой ситуации вы узнали себя — попробуйте перед тем, как согласиться сделать для клиента что-то бесплатно или за символические деньги, остановиться и проверить в интернете, сколько берут за эту услугу другие бухгалтеры.

Из чего складывается себестоимость работы бухгалтера-аутсорсера

Еще одна дорога к демпингу — работа без системы ценообразования. Бухгалтеры, годами работавшие в найме, привыкают, что работодатель заправляет им принтер, закупает кофе, технику и программные продукты. Выходя на аутсорсинг, они ожидают, что теперь за все это должен платить клиент. Но это не совсем так. Хотя бы минимальной базой придется обзавестись самостоятельно.

То есть клиент оплачивает персональные услуги для себя: ЭДО, сервис для сдачи отчетности. Но программные продукты, в которых размещаются информационные базы разных клиентов, нормативка, связь, техника и расходники теперь входят в себестоимость работы бухгалтера.

Если все это посчитать, обслуживание за тысячу рублей — это работа в минус.

Кроме выполнения профессиональных функций, аутсорсеру теперь необходимо брать на себя и остальные сопутствующие сферы: продажи, маркетинг, контроль качества. А в случае развития бизнеса — найм сотрудников и так далее. Затраты на выполнение этих задач нужно закладывать в стоимость услуг.

Как формируется низкая цена при переходе из найма в аутсорсинг

Когда бухгалтер уходит из найма, у него освобождается большое количество времени, поэтому на первых порах он набирает клиентов так, чтобы доход перекрывал зарплату на предыдущем месте работы. Сначала это кажется нормальным, но после звонков от клиентов по вечерам и работы нон-стоп оказывается, что стоимость услуг не соответствует нагрузке.

Это тот самый момент, когда надо поднять цены на услуги. Но сделать это с давними клиентами тяжело. Во-первых, клиенты уже привыкли работать так, их все устраивает, а во-вторых, сам бухгалтер боится потерять заказчиков. Поэтому он ищет новых клиентов на новый ценник и продолжает в ущерб себе работать с набором старых, с которыми так и не решается обсудить стоимость своих услуг.

Нередко затруднения вызывают и размышления о торгах с новыми заказчиками. Хотя клиент, который знает, чего хочет от бухгалтера, скорее всего не будет торговаться и пытаться снизить цену. Попытка думать за клиента приводит к упущенным возможностям.

Торг может быть уместен при обсуждении допуслуг. Но не стоит убирать из списка услуги, обязательные для бизнеса клиента. Например, когда предприниматель на упрощенке, пытаясь сэкономить, заявляет, что сам будет вести КУДиР. Или когда клиент предлагает вести только налоговую отчетность без бухгалтерской. Ответственность бухгалтера-аутсорсера закрепляется юридическим договором; если по закону нужно вести бухучет, лучше его вести.

Возможно, если вы не пойдете на условия клиента, он откажется от ваших услуг. Но когда заказчик торгуется, как правило, он уже выбрал вас, но пытается продавить более выгодную для себя цену. И это тоже путь к демпингу.

Статьи по теме:

• Чек-лист для бухгалтера: как установить цены на свои услуги
• Чек-лист для бухгалтера: как привлекать клиентов и где продавать услуги
• Как бухгалтеру добиваться своего и отстаивать точку зрения

Как найти клиентов на справедливый ценник

Один из самых больших источников демпинга — биржи фриланса. Именно туда в поисках клиентов обращаются аутсорсеры-новички. Отличительная особенность таких площадок — низкий порог входа. То есть бухгалтеры конкурируют на биржах не по компетенциям, экспертности, подаче или профессиональному суждению, а исключительно по цене.

Предприниматель получает от фрилансеров на площадке 20 заявок, сортирует их по цене, может, даже почитает несколько отзывов и выбирает наиболее приемлемые для себя. При этом круг людей, которые ищут для себя бухгалтера через биржи фриланса, довольно ограничен. Поэтому целесообразно искать клиентов и другими путями.

Развивайте свои профили в соцсетях

Люди не смотрят на вывески и баннеры в поисках бухгалтера. Говорить о себе нужно там, куда смотрят потенциальные заказчики. Реклама в соцсетях — самая дешевая, но клиенту нужно понять, что вы бухгалтер. Поэтому замените ник Katyusha115 на «Екатерина Иванова», поставьте на аватарку деловую фотографию и напишите, что вы бухгалтер.

При работе с соцсетями важно помнить, что довольно узкому кругу клиентов важна исключительно цена. Кто-то хочет работать с тем бухгалтером, который обслуживает известного блогера. Кто-то — с тем, у кого отличный опыт в нужной нише. Сформулируйте свои достоинства кратко. Например, вы:

• классный специалист по ПСН, постоянно мониторите условия, не позволите клиенту слететь с патента;
• поможете обойти дробление и придумаете красивую налоговую оптимизацию, чтобы не дробить, но при этом платить минимум налогов.

Клиент читает и понимает, что это то, что ему нужно, и уже неважно, сколько это стоит.

Используйте сарафанное радио

Вы полжизни работаете бухгалтером, учитесь у бухгалтеров, общаетесь с бухгалтерами — кажется, что кругом одни бухгалтеры. Это, конечно, не так. Вспомните, сколько у вас знакомых стоматологов, бариста, рекламщиков? Один-два. У них столько же знакомых бухгалтеров. Люди не выбирают из сотен, когда ищут среди своих. Расскажите всем знакомым, что вы ушли на аутсорс и набираете клиентов.

Ищите клиентов онлайн в других регионах

Если ваша реклама ограничена вывеской на местном ТЦ, вы работаете с клиентами по расценкам своего региона. Геолокация позволяет настроить рекламу в интернете по любым регионам, найти крупных клиентов из любого мегаполиса. При этом себестоимость ваших услуг будет ниже, чем у бухгалтеров крупных городов, а расценки те же самые. То есть вы сможете больше заработать.

7 советов, как перестать демпинговать

1. Не превращайте свои услуги в конструктор, не позволяйте клиенту что-то убирать из обязательного набора услуг ради экономии.

2. Составляйте допсоглашения. Например, клиент говорит, что сам будет вбивать первичку. Если нужно будет внести исправления, клиенту придется заплатить отдельно.

3. Дайте заказчику сделать выбор. Предположим, клиент выбирает между патентом и самозанятостью. Бухгалтер видит, что самозанятость заказчику выгоднее, он пока зарабатывает не так много. Но клиент не хочет самостоятельно отправлять чеки налоговой, он хочет патент и готов платить за ваши услуги. Позвольте ему это.

4. Организуйте четкую систему ценообразования. Когда условия работы установлены, не придется торговаться с клиентами или с самим собой.

5. Если вы устанавливаете скидки, закрепите в договоре срок их действия. Например, в качестве маркетинговой акции вы даете скидку 20% на первые три месяца обслуживания. Пропишите в документе, когда заканчивается льготный период и начинается работа по регулярным ценам. То есть уговаривать на повышение цены никого не нужно, клиент предупрежден.

6. С самого начала объясните клиенту, в чем ваша ценность. Чтобы клиент сказал: «Как здорово, за десять тысяч рублей я получил отличную налоговую стратегию на консультации, регистрацию ИП, где меня никто не дергал, календарь уплаты налогов и сдачи отчетности».

7. Помните, что самый проблемный клиент — это бесплатный клиент. Если в погоне за заказами вы делаете работу за минимальную стоимость в надежде сформировать адекватный ценник позже — не питайте иллюзий, вы никогда этого не сделаете, такой клиент будет торговаться до победного.

Читайте также:

• Как Экстерн упрощает работу бухгалтерским фирмам
• Знать и сдать: как бухгалтерским фирмам работать в Экстерне
• Как платить зарплату первому сотруднику бухфирмы?