Как побеждать в споре и убеждать в своей правоте

Иногда разговор с директором, инспектором или партнером складывается очень непросто. Собеседник не слушает, давит своим авторитетом, кричит. В итоге конструктивного диалога не получается. Чтобы противостоять такому оппоненту, полезно освоить несколько приемов.

Александра Лузина Эксперт по обучению и развитию персонала

Удобные расчеты по сотрудникам и автоматическая отчетность в Контур.Экстерне. Попробуйте 14 дней бесплатно!

Как вести сложный разговор

Для начала выразите свое согласие, признайте то, в чем вас обвиняют. Но ни в коем случае не принимайте на свой счет все то, что человек скажет в запале. Не перебивайте, дослушайте тираду до конца, сделайте паузу, глубоко вдохните и скажите что-то типа: «Да, действительно, сложная ситуация, и я понимаю, как вам сейчас тяжело с ней справляться». Так вы сможете погасить вспышку ярости, прекратить нападение и перейти к конструктивному диалогу.

Не оправдывайтесь и не обвиняйте. Допустим, по вине вашего подчиненного компания не успела вовремя заключить выгодный контракт. Директор негодует. Лично вы не виноваты в том, что случилось. Как поступите?

Переложу вину на подчиненного — пусть отвечает за свой поступок.
Пожалуюсь на нехватку времени, давно прошу еще одного помощника.
Брошу заявление об увольнении на стол неблагодарному директору.

Любой из этих вариантов — это позиция Ребенка. Теперь директор будет разговаривать с вами с позиции Родителя: либо пожалеет вас, либо отчитает, спустив всех собак. Не нужно впадать и в другую крайность — «включать Родителя» самому, относиться к собеседнику высокомерно, даже если вы понимаете, что разбираетесь в теме лучше него.

Взрослый, Родитель и Ребенок — три состояния личности, которые выделяет американский психолог и психиатр Эрик Берн. Самый конструктивный вариант общения — в роли Взрослого.

И оправдания, и обвинения собьют вас с позиции Взрослого. Лучше предложите свое решение или спросите совета, как действовать в сложившейся ситуации. Признайте, что контролировать работу подчиненных — ваша задача, выразите сожаление по поводу ошибки и заверьте, что впредь такое не повторится, потому что вы примете соответствующие меры.

Разделяйте должность и человека. Должность собеседника может быть выше вашей, но больше он ничем не отличается от вас. Понимание собственной ценности и общего с собеседником дела способствует конструктивному диалогу.

Как чувствовать себя увереннее

Впечатления о человеке формируется в течение первых четырех минут общения. Поэтому следите за своим внешним видом, осанкой и выражением лица:

Держите спину прямо. Расправленные плечи и открытая поза снижают уровень кортизола — гормона стресса.
Не отводите взгляд. Играть в гляделки — невежливо, старайтесь побороть смущение. Говорите, глядя собеседнику в глаза.
Улыбайтесь. Не нужно многозначительно ухмыляться или громко реагировать на шутки Доброжелательная улыбка поможет расположить к себе, даст понять, что вы комфортно себя чувствуете.

Хотите быть увереннее на встрече с человеком, общение с которым вызывает у вас дискомфорт? Нужное вам эмоциональное состояние уверенности можно «перетаскивать» и воспроизводить «по команде» с помощью якорей.

Якорь — это любой внешний стимул (прикосновение, ощущение, образ или звук), который определенное эмоциональное состояние. К примеру, фотографии из отпуска — это образы, которые возвращают человека в состояние отдыха и безмятежности.

Попробуйте перенести отношение к человеку, с которым вам комфортно общаться, на других людей. Например, вы разговариваете с неприятным коллегой, а мысленно представляете, что общаетесь с тем человеком, который вам нравится.

Практика «Талисман уверенности»

Попробуйте делать это упражнение — сначала в спокойной обстановке, когда вас никто не отвлекает, например, дома в одиночестве. Затем попрактикуйтесь на работе с дружелюбными коллегами, а после — в сложных разговорах, где вам предстоит отстаивать свою точку зрения.

Вспомните ситуацию, когда вы чувствовали себя особенно уверенно. Например, вы, бухгалтер со стажем, рассказывали новой сотруднице, как рассчитывать средний заработок. Или объясняли ребенку таблицу умножения.
Теперь посмотрите на предмет, который вскоре станет волшебным. Зажмите его в руке или дотроньтесь до сережки в ухе, браслета на руке и т. д. и скажите: «Ты мой талисман уверенности» («генератор удачи», «мастер везения» — как вам больше нравится).
Вспомните другие ситуации, где вы чувствовали себя уверенно. Возьмите талисман в ту же руку и восстановите ощущение. Повторите несколько раз.
При разговоре с коллегой попробуйте воспроизвести практику — прикоснитесь к талисману, почувствуйте, как работает якорь.