Где бухгалтеру искать клиентов: пошаговая инструкция

Поиск клиентов нередко ставит в тупик бухгалтеров-аутсорсеров, которые открывают продажи своих услуг. Расскажем, как набрать клиентскую базу и почему для этого важно выбрать свою нишу.

Екатерина Сидиченко Наставник бухгалтеров и владельцев бухгалтерских компаний

Выберите узкую сферу деятельности

Чтобы начать поиск клиентов, нужно определить, что конкретно вы продаете. Поэтому для начала сформулируйте свое уникальное торговое предложение (УТП) и выберите целевую аудиторию. Многие бухгалтеры-аутсорсеры пропускают этот момент, выбирая в качестве аудитории всех предпринимателей, а УТП — просто бухгалтерское обслуживание. В результате мы сталкиваемся с ощущением, что кругом одни соперники, а клиентов нет. Это ведет к высокой конкуренции и демпингу.

Чтобы выделиться из сотен тысяч других бухгалтеров, которые предлагают свои услуги, нужно предложить что-то, что действительно нужно бизнесу. Разберем, как это сделать.

Когда вы выбираете конкретную сферу деятельности, вы становитесь специалистом в этой области. Примеры смотрите в таблице:

Важный момент: предложений по работе с разными системами налогообложения довольно много, специалистов со знанием нюансов в отдельных сферах почти нет.

К тому же, работать в одной отрасли удобно и самому бухгалтеру: вы разобрались в своей сфере, вы профессионал, контакты которого передают из рук в руки. То есть у вас всегда будет поток клиентов.

Важно

Бухгалтеры нередко считают, что останавливаться на одной нише неразумно, ведь тогда можно упустить других клиентов. На практике востребованность узких специалистов кратно выше — бизнесмены предпочитают иметь дело с тем, кто разбирается в их сегменте бизнеса.

Сформулируйте свое предложение

После того, как вы выбрали нишу, нужно упаковать предложение. Для этого нужно выполнить три задачи. 

Задача 1 — сформулируйте смысл того, что вы предлагаете

Объясните простыми словами не только то, что вы фактически делаете, но и как вы это делаете.

Пример

Бухгалтеры почти всегда описывают предложение действиями: сдам отчет, посчитаю зарплату, начислю налоги. Но у каждого действия есть характеристики, результат и аргументы. Сравните:

• Бухгалтер Маша сдает отчеты.
• Бухгалтер Света сдает отчеты вовремя.

То есть к действию мы добавили характеристику — и уже обратили на себя внимание.

Задача 2 — добавьте результат, который дает ваше действие

Вот три возможных предложения, которые встречаются я в описании бухуслуг:

• Сдаю отчетность.
• Сдаю отчетность вовремя.
• Сдам отчетность вовремя, поэтому у вас не будет штрафных санкций и блокировки счетов.

Услуга одна, а предложения разные, чувствуете?

Отчитайтесь легко и без ошибок

Удобный сервис для подготовки и сдачи отчетов через интернет.

Сдать отчеты бесплатно

Задача 3 — усильте эффект аргументами

Подумайте, почему предприниматель должен поверить в ваше предложение. Например, потому что за 10 лет у ваших клиентов не было ни одного штрафа. Если вы напишете так — вы выделитесь из толпы, у вас купят.

Важно

Нужно научиться правильно формулировать свои мысли. Чтобы это сделать, нужно понимать нужды клиентов. У каждой сферы деятельности свои запросы, вот почему важно определиться со сферой деятельности. Одним клиентам нужно вовремя сдать отчетность, другим — получить льготы, третьим — решить проблемы с иностранными гражданами и так далее. Эти нюансы нужно понять и сформулировать.

Поэтому ваше уникальное торговое предложение — это когда вы не стреляете из пушек по воробьям, а сознательно работаете для определенной целевой аудитории.

Допустим, вы решили обслуживать медицинские клиники. Мы четко понимаем, что у них есть:

• потребность в получении льгот;
• особые условия оформления сотрудников, когда работать можно только по трудовым договорам.

Зная эти потребности, можно даже написать дополнительное программное обеспечение, которое сделает работу клиник удобнее. Например, позволит быстро посмотреть загрузку врачей, прибыль, которую они принесли за определенный период времени, количество постоянных клиентов у каждого специалиста.

За небольшие деньги и пару часов работы программисты по вашей идее смогут сделать несложную обработку 1С, и вы предложите клиникам уникальный продукт, который рассчитан именно на их нужды. Соответственно, ваши чеки за бухгалтерское обслуживание вырастут.

Работайте с каналами продаж

Когда вы начинаете работать в выбранной нише, вы попадаете в определенное бизнес-сообщество. И всё, что его окружает — это ваши каналы продаж. От вас нужно только не оставлять эти возможности без внимания и закладывать время на работу с ними:

А еще важно правильно заполнить объявления о своих услугах на Авито, Яндекс.Услугах и в других сервисах и навигационных справочниках. Загрузите фотографии, отзывы, заполните карточки компании и оставьте открытые каналы для связи. Это работает.

Рекомендуем изучить материалы по теме:

• Продаем бухгалтерские услуги на Авито: пошаговая инструкция
• Как бухгалтеру искать клиентов на Авито: 10 признаков объявления, которое сработает
• Как бухгалтерам расти в доходе: секреты от Авито Услуг и Контур.Экстерна
• Чек-лист для бухгалтера: как привлекать клиентов и где продавать услуги

Телеграм-каналы

Почти ни у кого из бухгалтеров нет телеграм-каналов. Хотя туда можно пригласить своих клиентов, их бизнес-партнеров. Для этого не нужна никакая специальная подготовка или контент-план — сделайте из своих соцсетей дневник достижений.

Бухгалтеры часто стесняются рассказывать о своих успехах: «Ну и что, что я клиенту миллиард рублей сэкономил? Это же моя работа». Начните говорить.

Например:

• Ко мне пришел клиент, я его проконсультировала, и он не допустил вот такую ошибку.
• Я выбрала клиенту подходящую систему налогообложения, и он здорово сэкономил.
• Я сделала ему удобную систему сдачи отчетности, и он тратит на нее в три раза меньше времени.

Если стесняетесь работать на аудиторию, считайте, что ведете этот телеграм-канал для себя, просто его будут читать другие люди.

Контентом в вашем канале могут быть любые ваши кейсы и достижения. Расскажите о том, как вы взаимодействуете с клиентами, потому что для многих предпринимателей все бухгалтерские процессы — темный лес. Они не понимают, как передается первичка, для чего вы используете электронную подпись — то есть как вы работаете над системой оказания услуги.

Вы можете рассказывать обо всем, что поможет вести бизнес, заключать сделки, сократить расходы. Например, вы думаете, что сейчас все знают про патент, а на самом деле предприниматель может платить налоги в размере 500 000 рублей в год, потому что не знает о существовании патента.

Вступайте в тематические телеграм-каналы. Вам нужны конкретные соцсети предпринимателей — собственников бизнеса в вашей сфере деятельности. Например, салонов красоты, кафе, автосервисов. Вы знаете нужды их бизнеса, а потому знаете, о чем с ними говорить. Это ваш новый канал получения клиентов.

Заполнить, проверить и сдать бухгалтерскую отчетность через интернет.

Попробовать

Бизнес-мероприятия

В крупных городах деловые события проводятся постоянно, найти их можно через запрос в поисковых системах. Участие в мероприятиях бесплатное, и туда ходят не только те, кто продает свои услуги, но и те, кто пришел ради нетворкинга, обмена опытом, поиска партнеров. Вы можете раздать там свои визитки или даже подарочные сертификаты.

Пример

Принесите на бизнес-завтрак сертификаты по 10 000 рублей на свои услуги и подарите всем участникам. Ни один организатор не откажет, потому что это повышение лояльности его аудитории. Вы сделали подарок, а он ничего вам за это не платил.

Если вы работаете в маленьком городе, где нет бизнес-завтраков, это значит, что ниша свободна. Займите ее и организуйте свои собственные встречи, пригласите своих клиентов, они позовут своих друзей. О вас начнут говорить уже потому, что вы что-то делаете в своем городе.

Настраивайте партнерские программы

Чтобы увидеть результат этой активности, нужно завести не трех, а триста партнеров. Но когда вы работаете в своей нише, вы знаете потребности своей аудитории и понимаете, с кем можно запартнериться, чтобы получить отдачу.

Важно

Продажи не работают, только если ими никто не занимается. Если вы раз в год выделили два часа, чтобы сделать свое объявление на Авито, а потом забыли про него, было бы странно ждать результата. Но если уделить этому больше времени, чем ноль часов в день, все каналы продаж работают.

Как правило, у бухгалтеров, определившихся со сферой деятельности, возникает другая проблема. Спустя пару месяцев у них заканчиваются производственные возможности брать новых клиентов на обслуживание. И здесь встает вопрос о расширении бизнеса.

Обязательно изучите дополнительные материалы по теме:

• Оцифровка бухгалтерского бизнеса: инструкция для аутсорсеров
• Как бухгалтеру на аутсорсе запустить продажи: 5 этапов
• Переключаться не нужно: работа с клиентами в единой учетной записи бухгалтера
• Разовые клиенты: безопасная работа и максимум дохода с Экстерном

Екатерина Сидиченко
Наставник бухгалтеров и владельцев бухгалтерских компаний

Сколько времени вы уделяете поиску клиентов и работе с каналами продаж? Расскажите в комментариях.