Как выйти из операционки и начать масштабировать бизнес: пошаговая инструкция

Если ваш бухгалтерский бизнес не развивается, вы не сможете эффективно оказывать услуги и в результате потеряете в качестве. Чтобы этого избежать, бухгалтеру-руководителю нужно уходить от операционки и масштабировать свой бизнес. Рассказываем, как это сделать правильно.

Что такое система 5П в бухгалтерском бизнесе

Каждый бизнес состоит из пяти ключевых элементов, в том числе бухгалтерский аутсорсинг. Все пять частей связаны, они должны быть единым механизмом. Когда бухгалтер выстроит систему из пяти составляющих, можно переходить от операционного управления к масштабированию. Вот из чего состоит система 5П:

Продукт. Это то, что вы предлагаете рынку: продуктовые линейки, стоимость ваших тарифов, ключевые особенности ваших услуг.

Привлечение. Маркетинг — через привлечение формируется доверие к продукту и информационное поле вокруг него. В результате вы получаете нужную целевую аудиторию, то есть клиентов, которых интересно обслуживать, которые принесут доход.

Продажи. Это работа с клиентской базой. В бухгалтерском бизнесе есть специфика продаж — чаще всего клиенту требуется много времени на заключение договора.

Персонал. Ключевой элемент в бухгалтерском бизнесе — сотрудники, которые работают на результат и приносят прибыль. Для эффективной работы персонала нужна отлаженная система управления и контроля.

Производство. Инфраструктура — всё, что обеспечивает бесперебойное оказание услуг клиентам. Этот блок отражает фактическое состояние бизнеса: если оказываете услуги некачественно или несвоевременно, если есть проблемы с сервисом, и, как следствие, с производством, все остальные подсистемы работать не будут.

Многие бухгалтеры-аутсорсеры упускают из внимания часть элементов: у кого-то проблема с маркетингом или персоналом, кто-то не выстроил производство. Если пустить на самотек работу хотя бы одной из подсистем, то масштабировать бизнес не получится.

Чтобы выйти из операционки и начать масштабировать бухгалтерский бизнес, нужно провести диагностику по системе 5П (узнать, что происходит в каждом из пяти направлений в вашей компании), исправить ошибки, если они есть, внедрить фишки, выделиться на фоне конкурентов и поднять средний чек. Рассмотрим все этапы в подробностях.

Как масштабировать бизнес: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определите цели и составьте бизнес-план

На этом этапе нужно понять, в какой точке находится ваш бизнес сейчас и куда вы хотите продвинуться. Игнорировать этот шаг нельзя — если нет четкого плана, бизнес будет развиваться хаотично, а отсутствие системы препятствует росту.

Первым делом оцените свое текущее финансовое состояние и ресурсы: услуги, которые вы оказываете, персонал, деньги. Чтобы определить стартовую точку, ответьте на вопросы:

Следующий пункт на этом этапе — с оглядкой на ресурсы, которые у вас есть, поставить конкретные цели: какой нужен план продаж, клиенты с каким средним чеком, сколько нужно сотрудников и на каких этапах обслуживания клиентов.

Осталось наметить маршрут. Проанализируйте, как от вашей стартовой точки можно добраться до целей, и составьте бизнес-план — он поможет соотнести свои ресурсы и возможности с финансовым результатом, который хотите получить. Чтобы масштабировать бизнес, надо четко понимать, какие вложения, сотрудники, клиенты и какой средний чек нужны для достижения запланированных результатов. Возможно, вам стоит:

• сменить целевую аудиторию;
• уйти в другой сегмент;
• пересмотреть организационную структуру;
• перераспределить функции;
• оптимизировать расходы.

Сдавайте отчеты за организации в ФНС, СФР, Росстат, РПН и ЦБ. Используйте удобные возможности для обслуживания клиентов, чтобы освободить время для развития бизнеса.

Подробнее

Шаг 2. Поймите, на чем можно много заработать при минимальных трудозатратах

Прежде чем масштабировать бизнес, надо разобраться: что вы можете дать своим клиентам, чтобы они получили желаемый результат, а вы — максимальную прибыль без существенных издержек. Поэтому основные задачи на этом этапе: распаковать свою экспертность, создать выгодную продуктовую линейку и рассчитать стоимость бухгалтерских услуг.

Самое важное здесь — понять, в чем суперсила вашего продукта, чем он отличается от конкурентов. В этом помогут оценка реальной себестоимости и понимание потребностей клиентов.

Шаг 3. Создайте поток целевых обращений

Основная задача на этом этапе — углубленный анализ целевой аудитории: оцените свою клиентскую базу и опишите идеального клиента, который приносит максимальную прибыль.

Второй этап — привлечение того типа клиентов, который вам нужен. Маркетинг лучше начинать с бесплатных каналов. Если на старте вложить большие деньги в рекламу и не получить отдачу, это снизит вашу мотивацию. Вкладываться в привлечение надо постепенно, разобравшись с каждым инструментом.

Руководителю не обязательно вникать в настройки контекстной рекламы, таргетинг и другие инструменты. Эти задачи можно передать привлеченному специалисту. Но чтобы делегировать, нужно понимать фундаментальные основы маркетинга — как он работает, что такое целевая аудитория, как формировать клиентскую базу и какие каналы использовать для привлечения.

Шаг 4. Научитесь доводить клиентов до покупки

Любому предпринимателю нужно учиться продажам и готовиться к сделкам. Поэтому основная задача на этом этапе — прокачать навык продаж и переговоров, разработать грамотный договор, сделать продажи регулярным и управляемым процессом. Навык продаж — это база, которая поможет в любой бизнес-ситуации.

Чтобы выполнить эту задачу, нужно преодолеть мышление и установки, которые блокируют в вас продажника, то есть мешают развитию и масштабированию. Отбросьте предубеждение, что вы бухгалтер, а не продавец — продажи это не навязывание своего продукта, а грамотная презентация ваших возможностей.

Шаг 5. Соберите команду и настройте делегирование

Команда — это ваш надежный тыл и стабильная прибыль. Поэтому основные задачи на этом этапе — запустить воронку найма, разработать систему контроля, мотивации и оценки качества работы сотрудников. Такие системы вводятся поэтапно — в зависимости от того, на каком уровне находится ваш бизнес. К примеру, для некоторых важно начать делегировать, а у кого-то уже есть команда, и пора внедрять внутренние регламенты, вводить автоматизацию и разрабатывать систему мотиваций.

Надежная команда — это основной инструмент масштабирования бизнеса. Когда другие люди ответственно выполняют поставленные задачи и приносят прибыль, у вас появляется время для развития бизнеса.

Шаг 6. Автоматизируйте производство

Без качественного производственного процесса и инфраструктуры практически невозможно уйти от операционной рутины. Поэтому нужно внедрить регламенты работы и инструменты автоматизации.

Без отлаживания этих составляющих бухгалтерский бизнес будет сложно масштабировать и сделать прибыльным.

Какие фишки использовать в бухгалтерском бизнесе

Что поможет отстроиться от конкурентов

Нужно перестать конкурировать на уровне продукта. Продавайте индивидуальные услуги и найдите особенности — в своем опыте, экспертности, подходе к обслуживанию, специализации.

К примеру, некоторые компании специализируются на предоставлении бухгалтерских услуг в строительстве, другие — в производстве. Чтобы найти свою нишу, проанализируйте действующую клиентскую базу и свой бухгалтерский опыт. Так вы поймете, на чем делать акцент в позиционировании.

Как формировать высокую ценность своих услуг

Прежде чем искать новых клиентов, подумайте, как можно увеличить прибыль от работы с уже сформировавшейся клиентской базой. Посмотрите в сторону тех, с кем вы уже работаете и кто вам доверяет свою бухгалтерию. Вот как увеличить свой средний чек:

Определите боли. Напишите пять основных проблем своих целевых клиентов, которые актуальны для них прямо сейчас.

Найдите решения среди своих услуг. Определите, какие ваши продукты могут решить эти проблемы и потребности максимально быстро, просто и эффективно.

Предложите эти услуги. Назначьте встречу, напишите письмо или позвоните клиентам.

Еще один способ увеличения прибыли — разделить основной тариф и дополнительные услуги. Грамотная продуктовая линейка позволит вам увеличить выручку как минимум в два раза. Подробнее об этом читайте в статье.

Какие услуги предлагать, чтобы быть востребованным бухгалтером

Предлагайте то, чем ваш продукт будет отличаться от всего, что есть на рынке. К примеру:

• точечные экспертные консультации;
• услуги по оформлению различной документации;
• юридическая помощь, если у клиента нет своего юриста;
• постановка управленческого учета;
• услуги по настройкам сервисов.

Не забывайте, что в бухгалтерском аутсорсе можно создать широкую продуктовую линейку. Это не только сдача отчетности и ведение учета: можно придумывать дополнительные услуги, разрабатывать пакеты и вводить специальные предложения. В этом и заключается основная выгода бухгалтерского бизнеса — привлекая клиента один раз, можно продавать ему сложную экспертную услугу несколько лет, постоянно масштабируя бизнес и увеличивая прибыль.

Читайте также:

• Как Экстерн упрощает работу бухгалтерским фирмам
• Знать и сдать: как бухгалтерским фирмам работать в Экстерне
• Какую прибыль должна приносить бухгалтерская фирма, чтобы руководитель мог выйти из операционки?

Полина Муртазина
Автор статьи

Расскажите, как вы выходили из операционки и что делали, чтобы масштабировать бизнес? Поделитесь опытом в комментариях.