Самый частый вопрос бухгалтеру — «Сколько стоит сделать...?»

Лидия Васильева Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга Лина Залевская Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга

Этот материал Лина Залевская и Лидия Васильева подготовили для своего блога, а редакция разместила в Журнале с их согласия, не редактируя. Другие статьи авторов читайте в их телеграм-канале «Бухгалтерия Зои Абрамовны про налоги». 

Этот вопрос может ставить коллег в ступор, так как бухгалтер не всегда готов четко ответить на него. И тогда мы просто не отвечаем или бежим в чаты спросить у коллег.

Есть и второй вариант, при котором  клиент получает от нас холодный, сухой ответ: «40 тыс.», «60 тыс.» или «120 тыс.». А мы в ответ услышим:  «Спасибо, дорого».

Такой подход подчеркивает, что многие бухгалтеры не осознают свою работу как услугу и не знают методику расчета стоимости своих услуг. 

Давайте поговорим о том, как избежать таких неловких ситуаций, когда клиент спрашивает: 

• Сколько стоит?
• Сорок.
• Чего сорок?
• А чего сколько?

Проблема в отсутствии навыка расшифровать стоимость работы. А что в результате? А в результате нет возможности для обсуждения и торга с клиентом. Может, отсюда растут ноги у мнения, что с бухгалтерами не о чем поговорить))

Для тех, кто знаком с нашими правилами диагностики и методикой ценообразования, разложить стоимость будет гораздо проще. 

Вот алгоритм, который вам поможет.

1. Уточните основные критерии для расчета объема работы. Четкие вопросы клиенту — залог успешной коммуникации.
2. Разделите объем работы на понятные для клиента группы: учет зарплаты, работа с документами, составление отчетности.
3. Разделите стоимость услуги на группы или привяжите ее к критериям, чтобы клиент понимал, за что платит.
4. Выдавайте клиенту стоимость с объяснением! 

Вместо того чтобы говорить: «40 тыс. за все» поясняйте: «Стоимость составляет 40 тыс. и включает в себя: учет выплат сотрудникам, работу с отгрузками, составление и сдачу отчетности». 

Дополнительно уточняйте: «Отчетность с ФГИС ЗЕРНО от 20 тыс. в зависимости от объема документов». 

Не забывайте: не только смета должна расшифровывать вашу стоимость. Заведите привычку в разговоре или переписке также расшифровывать ваши предложения. Это точно увеличит вероятность закрытия клиента в работу и даст вашему клиенту больше поводов занести вас в список своих полезных контактов.

Потренируемся?

Читайте другие статьи по теме бухгалтерского аутсорсинга в нашем Журнале:

• Лина Залевская. Когда новичку бухгалтерского бизнеса пора набирать клиентов
• Лина Залевская. Где искать клиентов и сотрудников бухгалтерской фирме из маленького города
• Екатерина Сидиченко. Где бухгалтеру искать клиентов: пошаговая инструкция​